浙江天健远见总经理盛小明：双品牌营销的妙处
发布时间：2015-08-25 13:09:06 浏览量：6557 【字体：
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浙江天健远见总经理盛小明：双品牌营销的妙处
他们是联想ThinkServer最早的一批分销商，从2008年开始他们也成为IBM System x钻石代理商。连续8年至今一直坚
持双品牌战略，年销售额逾八亿。对于这样一个大联想顾问委员会的核心股委，浙江天健远见科技有限公司的成功到底暗
藏什么秘籍呢？就在这半年以来，联想大力推进双品牌服务器的销售，在渠道层面也开始了刀锋计划的策略，不仅要开放
，融合，还要将联想真正的优势彰显出来。
浙江天健远见科技有限公司总经理 盛小明
8年长期双品牌营销的秘密在哪里？
浙江天健远见科技有限公司总经理盛小明在接受阿明采访时首先明确道：公司业务分两个方面，一是渠道分销，二是行业
直销， 行业直销客户主要优势在政府领域，教育和企业级。关键在于，浙江天健远见怎么能8年长期运作好双品牌呢？这
不仅是其他渠道伙伴所想取经的地方，也是联想所想知道的秘密，这与联想当前的双品牌战略不谋而合。从之前的资料中
了解到，2005年以后，浙江天健远见开始逐步转型，把公司的未来发展重点转向企业级产品，其服务器业务最大特点，
就是坚持了快8年的双品牌战略，双品牌如何运作呢？“双品牌两个团队操作，这主要因为业务模式有些区别，System x
更注重高端用户，项目销售居多；ThinkServer注重中小企业用户，小客户居多。” 盛小明坦言道，有着这样双品牌的业
务模式，也是基于公司战略转型，布局成这样了。要做好两个不同的服务器品牌，盛小明认为需要注意几个方面的问题。
直销客户必须统一，对于下游渠道客户要分开，形成两个客户服务，像System x有大量销售前的技术支持，与ThinkServer
有着很大区别。销售和技术融合是趋势，既然联想刀锋计划谈到其中一个关键就是融合，目前盛小明研究分析之后指出，
对于浙江这样地方，浙江天健远见覆盖了杭州和其他地市渠道以及行业领域，如果单凭销售推进很难扎根众多的行业，技
术服务往往是敲开和深耕行业的杀手锏，所以技术和销售的配合非常有商业价值。另外，基于联想对于双品牌运作的模式
，浙江天健远见两个品牌的运作团队融合方面是趋势，但目前该两个品牌在浙江的发展还可以，双品牌融合比较谨慎。“
我们主要考虑，双品牌融合可能带来的客户减少和市场压缩。”
刀锋计划带来哪些新变化？
不过，就在刀锋计划推进过程中，当前联想ThinkServer和System x渠道整合之后，对浙江天健远见的服务器销售策略带来
了新的变化。“沟通成本降低了，开会可以少开点了。联想有顾委会，x86也有顾委会。但联想和IBM不一样。联想战略规
划更强，更清晰，对我们开拓下游经销商很有帮助。”事实上，联想正在推进“刀锋计划”，也在帮助区域的渠道伙伴进
一步扩张和发展，浙江天健远见渠道分销和行业直销两条业务并进， 如何权衡渠道分销业务与行业直销业务之间的关系？
“直接客户只在杭州，下游客户大部分由3－6级城市让渠道来做，发现业务机会都让给下游渠道伙伴来做。明确渠道利润
和客户利润，同时深入下面城市，由渠道直接来做，对于技术强的客户我们直接下去帮助渠道做客户服务。” 作为专业
的渠道操盘手，盛小明非常清楚渠道发展导向。
从方案整合到转型云服务商，怎么走？
下一步，针对当前用户面对云计算、大数据等新的应用挑战，浙江天健远见科技有限公司不断提升自己在这些方面的方案
整合能力，更有竞争力地赢得用户的选择。“整合各方力量，对于云计算平台，我们可以完整去搭建，同时也需要联想
ThinkCloud的支持。我们更专注自己的云平台上的应用，如浙江智慧环保之类。”盛小明指出，未来云服务是一个重要
发展方向，公司正在考虑转型到云的服务商。包括云计算的实施和维护，云计算平台上的应用，阿里云、电信云都需要
应用，需要维保，这是公司未来发展要做的方向。另外来看，对于有着近8年企业级业务的浙江天健远见科技有限公司，
在技术服务方面已经形成了自己的团队和特点。“从硬件来说，网络、服务器、存储、虚拟化软件等都有厂商授权的专
业技术认证，应用方面我们本身也有软件企业，具备比较强的行业应用开发能力。现在也在帮助客户做云平台应用开发，
如浙江物价局的智慧物价云等。软件公司开发人员50人，技术团队在软硬件有40多人。”
如何帮扶下游伙伴共同业务转型？
对浙江天健远见下游合作伙伴， 顺应联想的资源与支持，去帮助他们实现新的业务转型。就在浙江天健远见开始转型时，
就同步开始引导下游伙伴公司开展技术储备、产品积累、公司资源整合的帮助，联想做企业级非常重视下游渠道的培养。
也带动了浙江天健远见在建立渠道的时候，强调整体策略和计划推进。浙江天健远见不断培养下游伙伴，2015年更多的渠
道重点还是做拓展，之前两个品牌比较独立，现在System x更多业务在2、3级城市，在4-6级城市渠道数量不够，那么帮助
拓展这些4－6级城市渠道，给予技术、资金、支持也会加强。
TOP20之内与之外的服务有哪些区别？
最关键的一个问题：现在，浙江天健远见公司针对客户的服务方式和内容有了新的变化。之前做PC服务是被动服务，或者
电话就可以解决，做企业级服务需要主动去解决，客户数量少，但客户体量大了，必须具备主动服务能力，对于超级客户
派驻直接人员，TOP20的客户派直接人员长期驻扎。比较有意思的是，浙江天健远见公司的CRM系统一直发挥着重要的价
值，通过该系统可以知道客户的服务问题，了解产生的服务价值。最重要的是，许多销售商机由驻点工程师发现，成为了
客户的长期顾问，客户都非常了解和熟悉驻点工程师。对于TOP20之外的客户，会让技术和销售同步做客户拜访。专门有
一个部门关心客户满意度，放在公司综合办公室管理，这样可以提升客户服务质量，保障服务品质。
看好企业业务，借助刀锋推出新计划
浙江天健远见在渠道分销和行业客户拓展两个方面都在推进新的计划，来加快自己目标的实现。“企业级业务发展是公司
长期的战略，今年在人员、资金、支持都在增加，我们非常看好这个领域。”一是，ThinkServer这条线：帮助之前PC渠
道转型，与PC渠道黏度加大，未来还有很大的转型发展潜力。二是，深入到客户应用，拓展用户，用软件带动硬件销售。
“我们公司直接销售客户方面追求质量，现在由4-5个垂直行业，未来会加强硬件和软件全方位的合作。”三是，重视区
域发展，在各个区域都有下派的人员，每个区域有专人来管理和拓展。帮助渠道拜访客户，进一步实现销售业务人员本地
化，便于当地客户关系长期稳定维护。四是，浙江天健远见公司在2011年建立了测试中心，帮助客户演示技术和方案，未
来将进一步加强测试服务中心的功能。为此，联想刀锋计划，对于浙江天健远见科技有限公司来说，还是很及时，联想不
仅可以帮助渠道进行区域与行业拓展、融合，同时在经销商层面也需要建立老板俱乐部、技术俱乐部、销售俱乐部，层层
规划，更成体系，更成气候，最终形成强劲的推动力，发挥出双品牌营销的真正妙处。
